Para crescer sua startup só tem uma saída: é vender ou vender

Se você é empreendedor certamente não demorou a descobrir o quão importante é ter uma boa rede de contatos para escalar seu negócio. Este sempre foi um mantra aqui no BR Angels. Quando decidimos montar nossa associação, sabíamos que nossa maior fortaleza estaria justamente no poderoso ecossistema de mais de 300 empresas onde trabalham nossos associados, o que deixa nossas startups a apenas uma mensagem ou ligação de distância para construir pontes sólidas.

Mas então network é tudo?

Não, mas pode certamente ser parte essencial de uma estratégia eficaz de vendas. Abrir portas é o primeiro e fundamental passo. E integrar um grupo seleto no qual participam tomadores de decisão ajuda, e muito, a aumentar suas chances de garantir receita e gerar o crescimento desejado do seu negócio.

Tão indispensável quanto o capital financeiro é o capital smart, um capital que não tem preço. Se investidores, como é nosso caso, aportam hipoteticamente R$ 3 milhões para acelerar uma startup, é evidente que esperamos, com a força da nossa rede, gerar vendas muito superiores ao capital investido.

Dito isso, recomendamos fortemente a adoção de práticas comerciais que transformem leads em clientes. Afinal, de nada adianta fortalecer relações para conseguir a atenção do seu público se não tiver em mãos a oferta certa na hora certa. E aí entra a urgência de implementar uma cultura data-driven. Ter acesso a dados comportamentais ganhou ainda maior essencialidade depois da Covid-19.

Segundo pesquisa da McKinsey sobre as vendas B2B, mais de 75% dos vendedores e compradores acreditam que o digital é mais eficiente. Outro estudo do LinkedIn revelou que 28% das empresas brasileiras B2B aumentaram suas vendas por canais digitais. E não há como vender online sem a mineração de dados.

Muito mais do que um business plan, startups precisam... vender, reter e crescer!

E por que abrimos este artigo chamando atenção para o desafio principal de qualquer empresa? Porque apesar da velha máxima "todo negócio é feito pra dar lucro" ser bem conhecida, nem sempre é assim no mundo das startups.

Há muitos empreendedores por aí que têm inovação na veia. Fazem muito bem a lição de casa ao identificar uma dor no seu mercado de atuação e, com uma ideia na cabeça e um time talentoso de desenvolvedores, desenham uma solução disruptiva que promete se tornar a nova matriz em setores tradicionais.

Aqui no BR Angels analisamos e mentoramos muitas empresas que pecam justamente na hora de formatar um plano de vendas. Não raro nos deparamos com ideias criativas, revolucionárias, à primeira vista muito sedutoras. Mas quando perguntamos qual será a estratégia para garantir caixa, o pitch simplesmente desmorona. 

Com muito sangue nos olhos, passam um belo verniz no plano de negócios e, sem perder tempo, ou achando que estão ganhando tempo por temer que um concorrente espertinho saia na frente, partem para o lançamento da startup e se apressam em fazer um road show com investidores. Mas esquecem um pequeno detalhe - é preciso vender; não somente vender, é preciso escalar e crescer de forma sustentável.

Está tudo ali: uma solução bem arquitetada, tecnologia de ponta, uma marca impactante, um time de MBAs e tudo mais que parece ser suficiente para conceber o próximo unicórnio. Só que não. A mágica infelizmente não acontece porque o mercado ainda não foi catequizado para absorver um modelo até então impensável para os padrões clássicos.

Justamente porque propõem a adoção de novos conceitos, no caso das startups a geração de leads e a desejada conversão é uma conquista que exige um planejamento minucioso, muito bem costurado e, principalmente, customizado. Em mercados ainda em gestação, receitas prontas tendem a entornar o caldo. Adotar estratégias tradicionais de vendas em negócios disruptivos pode não funcionar ou não ser suficiente, colocando tudo a perder.

Sem escalar não tem saída

Nosso amigo Marcelo Vidigal, CEO da Sales Impact e também associado ao BR Angels, salienta com toda razão: "o maior desafio da área de vendas das startups é o fato de que são organizações em contínuo processo de construção em que tudo caminha ao mesmo tempo; a formação do time, a criação de uma cultura, o desenvolvimento da solução, a definição de um posicionamento para marca, a formatação da estratégia de marketing e tantas outras competências que precisam ser consideradas enquanto o negócio ganha fôlego".

E continua: "gerar vendas é cada vez mais complexo na medida em que observamos uma explosão de canais digitais, principalmente depois da pandemia. Antes bastava participar de alguns eventos por ano, contratar uma agência de marketing e uma equipe de vendas. Hoje a disputa pela atenção do cliente exige ter muito conhecimento em técnicas de marketing e metodologias completamente desconhecidas há poucos anos. E no caso das startups não é aceitável um crescimento de receita de 15% ao ano. A meta deve ser 200%!".

Vidigal está coberto de razão. Independentemente da solução ou produto que a startup esteja lançando é fundamental, antes de mais nada, entender qual é seu 'adressable market'. Sim, toda ideia precisa de um mercado claro, e, mais importante ainda, um mercado mensurável e com claro potencial para ser conquistado.

Se o que você quer vender não faz sentido para quem quer comprar, não há sequer como começar a conversar, certo? Para que uma startup não passe de uma aventura, recomendamos sempre nas mentorias aos empreendedores que se façam algumas perguntas básicas:

Quem são meus clientes?

Qual é meu mercado e como posso quantificar suas oportunidades?

Que vantagens ofereço?

Qual a efetividade da minha solução?

Qual minha proposta de valor?

Por que meu cliente vai escolher minha oferta e não a do meu concorrente? Qual é meu diferencial?

Meu produto ou serviço é adaptável para diferentes tipos de público?

Que modelos de vendas devo adotar? Presencial? Virtual? Omnichannel?

Veja bem, uma coisa é fazer marketing, outra é vender.

Muitas empresas investem fortunas em publicidade, promoção, PR, inbound, branded content, mobile, mas não convertem leads em clientes. Por que? Basicamente porque não são leads qualificados. São peixes que não deveriam ter caído na rede porque ao sair pra pescar uma estratégia data-driven foi desconsiderada e as iscas acabaram sendo desperdiçadas. Em outras palavras, verba de marketing jogada no lixo.

Outro ponto nevrálgico no planejamento comercial é levar em conta que a venda é parte de uma estratégia de crescimento. Vender muito não é necessariamente sinônimo de sucesso. Pense bem: "toda venda é uma boa venda?" Nem sempre. Uma venda milionária pode ser um tiro no pé se a startup não estiver pronta para entregar.

Então, cuidado pra não queimar a largada. Qualquer venda só vale a pena se houver um plano sustentável e robusto de longo prazo. A tese é válida particularmente no momento do exit. Um investidor só irá elevar o valuation da sua startup se enxergar que o negócio não é um voo de galinha e tem longevidade.

Se já está comandando uma startup ou formatando seu plano de negócios tenha seu próprio mapa. Associe a arte da venda com a ciência de dados. Defina claramente seus objetivos e que armas irá levar ao campo de batalha. Não menos importante, seja preciso na execução e na gestão. Ao partir pra venda, seja ela olho no olho ou virtual, transmita confiança. Sua startup só irá crescer se conseguir vender, fidelizar clientes e transformá-los em promoters do seu negócio.

Uma última e indispensável dica: o time de vendas começa por você, empreendedor. O powerpoint aceita tudo, mas fazer acontecer só depende de você e da sua liderança à frente do seu time.

E então? Mãos à obra?

Artigo escrito em co-autoria com Marcelo Munerato: Chief Commercial Officer da Aon para América Latina com 31 anos de experiência nos mercados de consultoria, seguros e resseguros. Foi também Diretor Comercial liderando carteiras de clientes e equipes de vendas por 3 décadas. Durante 6 anos foi presidente da Aon antes de assumir o comando da empresa na América Latina.